《销售与市场》专题报道——“滨农加速度，动因何在”
时间:2012-08-10 15:09水湖潺潺，百草丰茂。2011年4月，笔者一行又一次来到美丽的海滨城市——滨州。追寻五年前的足迹，再一次走近yd12300云顶线路的办公大楼。揭开了本次“缩影”专题滨州之行的探索之旅。
从2006年3亿元的销售额，到2010年的12.5亿元，山 东滨农科技有限公司短短五年内实现了销量倍增的三级跳------“2004年实现销售收入1.92亿；2005年-2008年销售业绩呈突飞猛进式增 长，至2008年销售收入达12亿，其中原药8.5亿，制剂3.5亿。2009年依然攻坚克难，实现销售收入10亿元，其中原药和出口5.7亿元，制剂 4.3亿元；2010年销售收入12.5亿元，其中原药6.5亿，制剂6亿元；2011年预计将实现13-14亿的销售收入……”
业内人士深 知，2008-2011年，是中国农化行业受金融危机持续蔓延影响深重的连续四个“小年”，上组数据也显示，自2009年起，滨农科技业绩有所下降，但稍 加分析不难看出，2009年虽出口下滑，但国内制剂稳步增长，增长率达22.8%；2010年国际市场亦稳步回升，国内制剂市场迅猛扩张，较2008年增 幅高达72%；2011年更是稳扎稳打，超越预定目标已经没有悬念。
数据只是一组表面结果，但数据背后的滨农科技到底是一个怎样的企业呢？滨农科 技在农药行业产能过剩、严重供大于求的情况下又是怎么做到顺利转型稳步增长的呢？为此，销售与市场杂志社的记者一行人带着这个疑问来到了滨农，有幸约访了 滨农科技副总经理王红良先生，从中试图对滨农近几年的快速发展做一个深入的探索。
五年跨入第一梯队
副总经理王红良对滨农的发展潜力抱有充足的信心。从2006年公司销售额3亿元算起，到今年预计完成销售14-15个亿，滨农已经成为行业的佼佼者，整体业绩稳居国内第一梯队，除草剂制剂市场占有率已成为隐形冠军，在行业冬天实现顺利转身，成为行业发展的一大亮点。
短 短五年间，滨农科技品牌知名度、美誉度得到了快速的提升，销量也随之猛增。从表面上分析，骄人的业绩得益于滨农科技自身全面的证件资源、原药基础，得天独 厚的技术研发实力，以及对市场的高度掌控力。其实，在这些有形实力的背后，是滨农董事长黄延昌对行业局势高屋建瓴的认识与把握，对企业发展高瞻远瞩的规 划，对企业经营运筹帷幄的有力掌控，是滨农科技扎实践行“内涵式发展”的坚实探索，这才是铸就滨农科技加速度的无形内力。
几年来，滨农科技由内而 外，从人才培养到技术研发，从生产管理到市场拓展等，都致力于完善企业发展模式、提升企业盈利能力，把滨农做大做强。以扎实的技术研发实现产品进步，以优 厚的薪酬福利待遇吸引优秀人才，以先进的自动化设备提高生产能力，靠敢想敢打敢拼的营销团队开拓国内外市场。这一切成为推动滨农快速发展的主导力量。加速度的助推力
两个市场、两条战线
行业人士有目共睹，自2008年以来，农药市场一直处于低迷状态，今年除草剂市场更是阴云笼罩，国内行业发展举步维艰。在这样的市场大环境下，滨农 仅在2009年出现了出口下滑，国内市场却稳步增长，并与2010年实现了顺利转身，不得不让行业刮目相看。据副总经理王红良介绍，滨农科技一直坚持“国 际、国内市场两手抓”、“原药、制剂两条战线都要重”的市场战略，并且出口贸易有力地支撑了公司的快速发展。
对于国际市场，滨农已经建立了稳定的 出口渠道，产品出口至美洲、欧盟、印巴、东南亚，在南美洲、印巴、东南亚等国家已经进行登记的产品20余个，合作登记的证件100多个。今后五年，滨农将 加快国际化进程，加大国外产品登记力度，加强与国外企业合作，甚至在国外注册公司，继续推进出口战略。
在国内市场，滨农发挥原药优势，秉承“尊重 市场、以变制变”的理念，用敏锐的商业触角随时感知市场的脉搏，根据市场变化及时调整营销策略，满足客户的需求。滨农已与国内1000余家经销商建立了稳 固的合作关系。经过10年得发展，滨农在国内的制剂市场由小到大、由弱到强，影响力日益扩大，已经成为国内除草剂制剂前三甲。
引爆销量的“魔棒”
品牌、渠道和技术推广服务
滨农科技今后要做的市场工作就是狠抓品牌和渠道建设，通过技术推广服务提高客户满意度，最终换来市场销量的提升。
做品牌就是做好核心产品，寻求越来越多的单品销量获得区域市场NO.1，最起码进入前三。做渠道就是抓好核心市场和核心客户，工作重心下移，派驻推广人员协助客户做好铺货、终端宣传、技术服务和柜台销售工作。
市场策略固然重要，但做好客户的满意才能贯彻市场策略。副总经理王红良对此做了概括性的介绍：如果想做好客户满意度，就要“超越客户期望，赢得客户信赖”，这也是滨农科技的服务理念。
首先要做好对客户市场的保护。这项内容包括产品的投放、客户选择和价格政策三方面内容，合适的产品投放需要它的市场，客户选择也必须优中选优，价格政策要顾及周全。过河拆桥、盲目做终端的做法是不可取的，这其中的危害不言自明。
其 次是做好技术服务，为此公司成立了技术部和推广部。技术部安装了400电话，每天都有专业人员值班，回复市场热线，及时向农民解答各类问题。推广部成立了 近百人推广队伍，放电影、开农民会、逐村散发张贴宣传资料等宣传方式综合运用，并深入田间地头现场为农民讲解使用技术，或利用乡镇集市，摆出服务台，与农 民面对面交流。
就在本刊记者结束采访之际，滨农传来喜讯，“滨农”牌系列产品被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。 这是目前山东200多家农资企业中第一个由国家工商总局认定的中国驰名商标。这不仅是滨农科技企业实力的体现，更是国家对滨农的信任和褒奖。
持久发展的动力源
以人为本深挖潜。
近两年来，滨农公司为应对经济危机和异常气候的影响，启动了企业文化建设，提炼公司优秀 文化基因，从价值理念的高度指导员工形成良好的职业观、劳动观，构筑文化堤坝，以文化留人；树立愿景目标，制定各项政策，对大中专学生及骨干员工加强职业 规划引导，使员工个人成长与企业发展高度结合，以事业留人；适时组织员工茶话会、员工满意度调查、员工访谈等活动，加强与员工的沟通与交流，对业绩优秀的 员工表示认可并表扬，帮助有困难的员工解决工作和生活中遇到的麻烦，创建真正和谐的以人为本的文化管理氛围，以感情留人。
同时立足自身，深挖潜练内功，提出“内涵式发展”的思路，利用生产淡季延长时间，制定了详细的全员全方位立体式在岗培训计划，力促全员学习再提升。
技术创新增实力。
技术创新是企业持续发展的源泉，是形成企业核心技术、提升企业市场竞争力的关键。滨农确定“以市场为导向，以效益为中心， 以科技为基础”的经营战略，在产品方面坚持“生产一代，实验一代，开发一代”的战略决策，累计投入研发资金2000多万元，目前已创立一个省级研发中心， 两个市级研发中心，先后获得国家五部委颁发的“国家重点新产品”和省、市颁发的12项荣誉证书，有9个项目已申报国家发明专利，部分产品获得山东省名牌称 号。
为了给高层次人才构筑更高的事业平台，增强企业发展后劲，目前，公司已着手博士后工作站的建站准备工作，此举将大大提高公司的人才吸引力和综合竞争力。
饮水思源惠民生。
在为社会提供先进的农业化工科技产品和服务的同时，滨农把社会责任目标锁定在了强企富民、扶贫助残、捐资助学、支农培训等 项目，用一系列持续有效的行动承载起坚实的社会责任。公司牵头东寨子村成立了滨州鑫寨有限公司，安排农村劳动力150人就业，年产值1000余万元，使当 地农民人均增收1500元以上。公司出资，从山东农业大学、省绿办、市、区农委等单位聘请专家到当地农村轮流授课，讲解绿色食品的生产技术规程、科学用药 规程等知识，送课下乡，技术帮扶。近年来，公司为当地农村新建、整修道路沟渠、树木绿化、捐建乡村小学、敬老院、卫生院、扶贫机井等扶持资助资金达200 余万元。在山东理工大学、山东农业大学设立了奖学金累计20万元，专门资助贫困学生，迄今为止已有上万名家庭贫困的学生获得了滨农提供的助学金。为汶川、 玉树灾民奉献爱心，捐款20万余元，并捐献帐篷等救灾物资若干。启动贫困员工特困家庭救助，每年春节前向贫困员工发放救助金人均3000元；几年来捐助重 病员工20万余元。
和谐社会建设，企业责无旁贷。正如公司董事长黄延昌所言：“没有哪一家企业是一座孤岛，如果一个企业在发展过程中不能很好地履行社会责任，那一定不会长久。只有财富和社会责任的结合，才能够赢得真正的力量和尊重。”
下一目标：对接资本市场
2011年，是我国农化工业“十二五”规划调整的第一年，更是滨农公司积极响应国家工信部的产业政策要求，严格规范 自身管理，转方式，调结构，践行内涵式发展的关键之年。滨农人为自己提出了更加清晰的发展定位：滨农的近期目标是三五年内对接资本市场，跻身行业前三，而 未来的发展一定是走国际化道路。与此同时，滨农一定要用三到五年的时间，使出口超过20个亿，加速运作海外模式，迅速缩短国际化进程。2011年的销售目 标是15亿元，出口突破5亿元；到2014年，稳固目前已跻身农化行业第一梯队的行业地位，销售业绩做到25个亿，进入国内行业前三强，除草剂第一，做足 内涵，做强品牌，真正成为国内领先、国际知名的药产品供应商。
通过对滨农的深入探索我们发现，五年后滨农实现这一目标将指日可待。正如著名营销专家刘春雄所言，企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过 成功的营销模式实现板块式发展。滨农正是找到了适合自己的模式，并通过不懈的努力，最终引爆市场销量，为其今后的高速发展提供了不可阻挡的持久力。
《销售与市场》专题报道——“滨农加速度，动因何在”
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