业务员“喜新”亦可不“厌旧”
在农药界混迹久了，与业务员接触多了，你会发现很多有趣的现象。比如：你会发现农药企业的业务员选择产品有种截然不同的方式，很是流行。今天，我们就试着对这两种方式做一下剖析。
一种方式叫“喜新”，一种方式叫“爱旧”。喜新的只对新产品情有独钟，爱旧的就只对老产品充满热爱。存在这两种对待产品的方式，并不奇怪。
两种方式的产生，有其深刻的原因，是受到当前农药创制技术、产品营销、使用水平、服务方式等多种因素的影响。
新产品、老产品各有利弊，喜新、爱旧都是走极端。走极端是没有出路的。怎样才是正确的观点和做法呢？
第一，思想上要有正确的认识，要对产品进行合理定位细分。
首先要从思想上有正确的认识，新产品再好，只能代表将来，不能支撑现在；老产品再好，只能维持当下，不能赢得未来。仅仅以“老”和“新”来看待手中的产品是完全错误的，要有一个科学合理的定位细分才行。
不论对于企业整体还是某个区域市场，最科学实用的产品分类工具就是波士顿矩阵（如图1）。波士顿矩阵最大的优点就是简单明了，可以在资源有限的情况下，实现产品在区域市场内的优化组合。
业务员以此做出最佳选择，合理安排区域产品系列组合，改良或放弃萎缩产品，加大对更有发展前景的潜力产品的推广。
第二，在产品销售上要有合理的精力分配。
业务员作为企业在一个区域的代表，第一位的工作就是区域内销售工作的开展，提升企业产品市场占有率，增加销售额，为企业赚取更多的利润。
产品就是业务员攻占市场的武器。这就如战场交战，我方有大刀、步枪、大炮、飞机、导弹、原子弹等武器，如何合理使用武器，必须根据战场战况确定。比如敌我混杂，陷入肉搏战，大刀、步枪正好实用，导弹、原子弹是无法使用的，否则就只能与敌人同归于尽了。如果打击敌方纵深就完全可以使用飞机、导弹，如打击敌人大后方战略基地，原子弹就可以发挥出应有的威力。
在市场销售中，也须根据产品定位及功能，对产品进行合理应用。在销售工作中，应把60%的精力放在销售明星产品和现金牛产品上。如果按新产品、老产品、成熟产品来分类，就应该把60%的精力放在成熟产品的销售上，30%精力放在新产品开发推广，10%的精力放在老产品的销售及生命力再造上。
如何来定义成熟产品呢，根据农药特征和产品周期理论（如图2），处于成长期和成熟期，可以定义为农药成熟产品。
它具有以下几个特点：一，产品经过充分大田试验验证，在使用效果和安全性方面表现优秀。二，有良好的销售模式可以复制。三，具有适当的利润空间，能够满足销售渠道各级经销商的利润期望。四，能够得到农民认可，具有良好的口碑效应。五，得到各级经销商的认可，销售积极性高，渠道阻力小，形成一定的品牌。
第三，对老产品进行市场再造。
如果产品经过多年的销售，销售数量开始下降，进入衰退期，是不是就必然面临死亡呢？不是。
有些产品通过市场再造，完全可以变成企业新的利润增长点。对老产品进行市场再造根本就是为老产品寻找新市场，最主要的三条途径就是在空间、时间和目标作物（或病、虫害）上动脑筋。
从空间方面来说，就是消灭空白市场，把产品从老市场拿到空白的区域市场去销售。就拿甲产品来举例说明，A市场是甲产品的老市场，B市场是甲产品的空白市场。甲产品在A市场销售时间过长，由于竞争形势的变化，已经进入衰退期，可是把甲产品拿到B市场，由于甲产品是刚刚进入这个市场，那么它就处在了进入期，后面还将有利润增长潜力。甲产品就从A市场的衰退期产品，摇身一变，成了B市场的潜力品种。
从时间方面来说，就是改变产品的使用时期，达到化腐朽为神奇的作用。比如玉米田苗前除草剂乙·莠悬浮剂，销量逐年减少，利润不断下降，完全是进入衰退期的产品。如果把它与玉米田苗后除草剂配合使用，推广在玉米苗后早期使用，达到封杀双效的作用，不但解决了农民的需求，还增加了利润，皆大欢喜。这就是典型的改变产品使用时期，以达到改造产品的目标。
从改变产品目标作物（或病、虫害）方面来说，二氯喹啉酸就是个典型的例子。这个产品原本是用于水稻苗后防除田间尖叶杂草的，可是由于多年连续使用，加上农民加倍用药，致使二氯喹啉酸对水稻田间尖叶杂草，特别是稗草逐渐失去防治效果，现在几乎被淘汰出了水稻除草剂市场。可是如果把二氯喹啉酸用于高粱田，却能起到很好的除草效果。在高粱田中，二氯喹啉酸又焕发了青春。这是通过改变产品目标作物达到改造产品的事例。
以上这些就是区域业务员对待产品的正确思路和方式。好高骛远的喜新和不思进取的爱旧都不足以指引业务员走向成功。把眼睛和工作重点放在利用好公司现有产品，把主要精力放在推广好成熟产品上，才是区域业务员的正确选择、最佳选择。